施耐德转型：从卖产品到卖方案
水泥 中国经营报 李艳洁 2015-01-27
法国巨头施耐德正在进行从“卖产品”到“卖方案”的转型。
施耐德电气财务报表显示，截至2014年6月30日，该公司和解决方案相关的收入占到总收入的41%，相比2013年同一时期，这一比重增长了2个百分点；而截至2014年9月30日，该公司和解决方案相关的业务收入在总收入中的比重攀升至42%。
自2014年1月1日起，施耐德电气成立了一个全新的部门——全球解决方案（SGS）部门，这个部门的人员都是由其他各个部门抽调而来的。同时，在2014年年初，施耐德电气董事会主席兼CEO赵国华（Jean-Pascal Tricoire）提出，未来施耐德电气的增长计划主要是两个方面，一个是传统的强项，包括低压业务、中压业务、工控业务和数据更新业务；另一个是希望全球解决方案部通过解决方案的业务模式带来一个增量。
这是施耐德电气业务转型的重要一步。 SGS是施耐德电气大力推动的业务，包括石油、石化行业，食品饮料，矿山建材、水和废水处理、交通、智慧城市，新能源（包括水电和核电）七个行业，这部分业务在该公司总收入的比重逐渐增大，并在持续增长中。
2015年2月19日，施耐德电气将发布2014财年报告。届时，全球解决方案（SGS）将交出怎样的答卷，更加令人期待。
SGS圈定七个行业
作为全球电气领域的标杆企业之一，施耐德电气的转型动作十分引人注目。施耐德电气中国区高级副总裁赵康在解释该公司为何会成立SGS部门时表示，“我们发现客户是从单纯的产品需求向解决方案需求逐渐过渡。”
“过去，施耐德电气的体系是按照产品来分事业部，有低压事业部、中压事业部，工业事业部、数据中心事业部等。我们发现，一些客户需要不同事业部的产品，需要自己分别联系各个产品事业部，可是他们搞不清哪个部门到底谁负责。每个部门都可能和他们说‘对不起其他的我可能负责不了。’而客户都喜欢单点负责，就是一个人帮他们负责所有事业部的联系。”赵康表示，“我们希望为客户提供整体的服务。”
“比如，中国西部某城市的一个自来水公司需要整体的管网运行系统，帮助其降低能耗、提高运营效率。要实现目标，需要工业自动化产品、低压配件产品，但这些还没法解决整体问题，还需要另外一个部门提供软件。全球解决方案部既能提供软件，也能提供公司不同事业部的硬件，还能提供解决方案，让客户整个网络运营系统实现改善、提升能效。”赵康表示，和以前相比，这是一个很大的变化。
赵康认为，全球解决方案部门也从施耐德电气的大客户制度受益良多。“我们很容易从客户那儿了解到他的方向和需求，然后和其他部门合作，开发我们的解决方案。”正是基于对客户需求的了解，全球解决方案确定了七个关键行业——石油石化、食品饮料、矿山建材、水和废水处理、交通、智慧城市、新能源（包括水电和核电）。这七个行业也是施耐德电气传统产品销售的优势领域。
中投顾问高级研究员贺在华认为，施耐德电气的全球解决方案事业部推出时机合适，因为企业面临的市场环境在发生变化，传统以污染点治理为主的设备建造市场逐渐向更高层次转型，单纯的设备制造已经无法满足企业对环境治理的需求，而是更为全面的与产业形成有效“对接”，使污染治理效率得到提升。“随着综合治理成为未来的主要思路，综合型环境治理服务以及已建成项目后续运营服务市场需求将快速释放，企业综合服务能力是未来竞争的核心所在。”
[Page]紧盯减排市场机遇
时任施耐德电气中国区全球解决方案事业部能源和可持续发展总监刘笑天认为：“全球解决方案事业部肩负着几个使命，第一是要交付一种创新的技术手段；第二是要帮助客户解决切实的实际的节约能效的问题；第三是打造新的业务模式。我们着眼的目标是围绕非工业领域，利用云计算的技术和能效管理的咨询服务，去交付这样一整套的解决方案和服务，来帮助用户实现能源效率提高。全球解决方案事业部着重于解决两方面的问题，一个方面是能源问题，一个方面是可持续发展问题，可持续发展，简单一点叫碳排放、碳管理”。
作为应对全球气候变化和减少碳排放的市场手段，碳交易在各国的减排实践中被广为应用。据世界银行预测，2020年全球碳交易总额有望达到3.5万亿美元，将超过石油市场成为世界第一大交易市场。中国“十二五”规划《纲要》提出要建立完善温室气体统计核算制度，逐步建立碳排放交易市场。党的十八届三中全会也明确了发展碳排放权交易制度的目标，要求建立吸引社会资本投入生态环保的市场化机制。如今，中国已有6个碳排放交易试点运行，涵盖2500家控排企业，各地政府共发放11亿吨碳排放权配额，中国已成为世界第二大碳交易市场。
中国目前有两千多个企业要为他们排放的二氧化碳买单。企业如何应对能源管理和减排现在处于非常混沌的状态。
比如，同类型的企业因为分属不同省区管理，造成所面对的碳排放成本不同。“广东省是强制控排的省，广西不是，中间隔着一条河，河的这侧广东有一个水泥厂，河的对岸广西那一侧有一个水泥厂。水泥厂是高排放的企业，在广东这个企业被强制控排，排放超过配额上限，要承担非常高的市场交易成本，那么产品就要涨价，跟河对岸没有被控排企业相比就没有竞争力了。”
“其实，这个履约方法是可以谈判的，企业可以与政府谈实际情况，需要采用什么样的方法去计算配额，如果政府说OK，就会把更多的配额发给企业，同时企业还可以跟政府谈条件，让政府给企业一个时间，让企业自己去做减排工作，在这个时间范围内请政府多给一些配额，鼓励企业绿色和减排事业的发展。”
刘笑天表示，在这中间，施耐德电气可以帮企业派一个顾问去跟政府谈判，把材料准备好，帮用户识别各种各样在减排过程当中可能发生的风险，制定战略，通过数字化手段对企业碳资产进行管理，通过能效管理帮用户把碳排放降下来。
而在被问及全球解决方案事业部2014年的业绩如何以及2015年的目标时，一向低调的施耐德秉持了惯有的低调作风。
赵国华称，2014年第三季度，施耐德电气的收入整体增长了7%，其中1.6%是通过有机增长实现的。有机增长是指公司依托现有资源和业务，通过提高产品质量、销售与服务水平，拓展客户以及扩大市场份额，推进创新与提高生产效率等途径，而获得的销售收入及利润的自然增长。不过，Jean-Pascal Tricoire称，“产品业务仍然是主要增长引擎，解决方案业务增长平缓。”
中投顾问高级研究员贺在华认为，施耐德电气的优势是强大的品牌、稳定的客户资源等，“缺点是与其他某些跨国企业相比，在提供解决方案这块缺乏足够的经验。”
赵康也承认，原来的产品事业部方向给新的全球解决方案事业部带来一定压力。“在任何一个组织转型变革中都会存在一个问题，多年来，财务、体系、流程等都是以产品事业部为方向，但是在做解决方案方向的时候，原来的流程慢慢不适合新的方向，这是非常正常的。我们正在不断地调整修正，使得结构、体系、流程，能够适合以客户为中心的方向，其他各个部门都很积极配合地在做一定的修正。”
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