[万里行]辽宁山水：决胜水泥市场的辽沈战役

　　东北和山东隔海相望，从闯关东开始，山东人就开始大量涌入关外。解放战争时期，山东军区更是几乎全员渡海，直扑辽宁，展开辽沈战役，拉开决战全国的序幕。在水泥行业竞争如火如荼的今天，同样来自于山东的山水集团，也悄然渡海，历经三年的耕耘，不经意间已经成为辽宁省内产能最大的企业集团。随着其在辽宁布局框架的初步成型，辽宁山水已经取得水泥市场“辽沈战役”的主动权，其战略思想和战略步骤也逐渐明朗，目前山水已经计划正式建立辽宁山水集团的总部，整合资源，统筹管理，将辽宁变成山水第二大主战区域，取得水泥领域内辽沈战役的最终胜利。

　　山水工源水泥是山水集团在辽宁第一批收购的两家企业之一，在其辽宁市场的品牌建立市场开拓上起到重要作用，通达中国水泥万里行团队在山水工源水泥的行程中专访了山水集团董事、辽宁山水集团总经理董承田，更加细致了解了山水集团在辽宁的发展。

　　东北水泥发展形势：群雄割据，泾渭分明

　　水泥行业竞争残酷，利润率也呈下降趋势，2009年底、2010年初水泥行业的严重过剩加上国家一系列严厉的产业调控政策使得企业扩张的步伐一度放缓。但随后大企业扩张步伐不退反进，以并购重组为主要方式又掀起了新的一轮圈地浪潮。大水泥集团不再局限于一省一地，而是在全国范围内跨区域进行跑马圈地，呈现更加明显的“群雄割据”的态势。这样做的原因，一方面迎合国家鼓励大企业联合重组、加大行业集中度的产业指导政策，另外一方面着眼于长期市场，着眼于水泥产业结构调整尘埃落定之后，取得企业的长效发展。山水集团，除了山东本省之外，将目标主要瞄准了东北辽宁地区。

　　山水集团在全国的布局是“五省两区一市”，即在山东、辽宁、山西、河北、江苏、内蒙、新疆、天津都布有熟料生产基地。除了山东规划6000万吨产能之外，辽宁是其最大的生产基地，目前大约已经有1200万吨产能规模，并计划在2012年之前达到2000万吨规模。因此就目前的产能规划来看，在东北三省的水泥版图中，北方水泥在黑龙江省规划至少2000万吨产能，将成为最大的企业；吉林则是亚泰的传统地盘；而山水将成为辽宁省最大的水泥企业。

　　辽宁攻略：趁虚而入、借鸡生蛋

　　山水在选择辽宁市场以及进入辽宁市场的时机问题上是经过深思熟虑的。首先在地域上，山东和辽宁隔海相望，辽宁有相当一部分人口来自山东，在文化相近，沟通比较容易。其次，2007年进入辽宁时，当地水泥工业落后，还没有一家成规模的大企业集团，工源水泥所拥有的2500t/d生产线是当时规模最大的生产线，发展空间很大。另外，在市场方面，国家为振兴东北老工业基地，对这些地区一直有很大投入，尤其是目前对于环渤海经济带开发，辽宁五点一线的经济发展规划都提供了大量的水泥需求。

　　山水集团通过收购“借鸡生蛋”，顺利扎根辽宁市场。辽宁有四个知名品牌，分别是本溪工源、辽阳千山，大连水泥和大连小野田。山水先后收购了前两家，尽管收购价格不菲，但是对于山水集团来说，收获更大。首先就是经过几十年的发展，这些品牌在当地形成根深蒂固的市场，省去了很多市场开拓的过程，此外，人力资源匮乏恰恰是目前水泥企业快速扩张过程中面临的重要问题之一，然而由于工源和千山水泥都是由老国企改制而来，人员结构臃肿，对山水来说，正好为其提供了快速扩张所需的人员储备。山水通过这种老企业的收购为其后续发展提供一定的人力支撑。

[Page]

　　布局特点：规模化、本土化

　　除了通过收购迅速在本地站稳脚跟，山水在辽宁的布局秉承其一贯的特点，力求本土化和规模化。在本土化方面，山水直接从山东调来的干部寥寥，包括生产、财务这些核心部门的主管也都本地化，真正的用人不疑、疑人不用。另外，山水在进入市场之前都会招募本地人建立自己的营销队伍，少用甚至不用中间商。在山水水泥看来，建立本地的营销网络可以做到上下一心、群策群力，同时也更了解本地的文化和消费习惯，实现有效营销。

　　规模化是水泥企业谋求区域控制力最基本也是最有效的手段，山水在辽宁的布局有一个清晰的思路。就是“在有资源的地方兴建熟料生产基地，在有市场的地方兴建粉磨站”，并且粉磨站和熟料生产基地的运距不超过200公里，然后整个市场连成一片。目前辽宁山水已经在辽宁地区十四个地市中的大连，丹东、本溪 辽阳、营口 、沈阳、盘锦七个地市建立的子公司，其中大连、辽阳、本溪是三个熟料生产基地。这些企业集中在辽中和辽南地区，连成一片，每个主要市场都能够辐射到。未来还要在辽北和辽西再建两个熟料生产基地，进一步扩大市场占有率。其实辽宁山水负责地域除了辽宁之外，还有内蒙古东部地区，山水在内蒙也计划1000万吨的水泥产能，届时辽宁和内蒙东部联接起来，形成山水又一个大的市场区域。

　　市场优势：专注区域、资金无虞

　　辽宁水泥工业在今年来发展迅速，水泥增量和地区的发展速度整体匹配，但是个别地区出现明显的过剩，水泥价格一降再降，辽宁、吉林很多企业都将水泥价格较好的黑龙江作为辅助市场，但是辽宁山水却没有这种打算，仍然专注于辽宁区域，继续扩大自己在区域的影响力，从一个更长远的角度考虑未来的竞争策略。

　　此外，对于快速扩张的水泥企业来说，资金来源无疑非常关键，山水集团融资能力非常强，事实上，资金雄厚已经成为其在这两年间快速扩张的关键，在辽宁和内蒙古的几次关键并购案中，并购资金到位及时成为山水集团成功的重要因素。