[万里行]大理三德：南战北征，击打市场“软腹部”
水泥 中国水泥网万里行随行记者 张彦喆 2010-01-04
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图1：鹤庆三德生产线全景图
大理三德水泥有限公司是中外合资企业，其中新加坡三德集团占股30%，总部位于福建龙岩的三德中国控股70%。规划5年内在大理北部的鹤庆以及南部的弥渡各设两条2500t/d的熟料生产线，使其在滇西产能达到400万吨。目前投产的只有云南鹤庆地区一条2500t/d的生产线，2009年水泥产量在83万吨左右。其在云南弥渡的第一条2500t/d的熟料生产线预计2010年底完工。据大理三德公司总经理高铨壮介绍，在发展战略上，公司目标追求区域优势，谋求长期稳健发展。
天时地利，三德占据市场的“软腹部”
二战英国首相丘吉尔曾建议盟军攻击意大利时用了“软腹部”一词，意指纳粹欧洲统治的薄弱地带。大理三德鹤庆厂被认为是位于滇西甚至整个云南市场的“软腹部”--滇西北地区。该地区水泥厂家分布寥寥，竞争远不如大理中部等地区激烈；三江流域水电站开发及规划中的金沙江七级水电站建设在理论上为该区域提供近20年长足的水泥需求空间，竞争小而需求充足，使得区域水泥投资前景非常看好。
鹤庆三德位于大理以北100公里左右，地处大理和丽江交界处。经过两年的发展，在滇西北地区已经树立起自己的品牌，相对于区域内的其他企业，三德在产品质量、供货能力等方面更被认可。据总经理高铨壮介绍，在区域内，三德在管理、技术、资金和生产能力方面占据全面优势。而大理附近有能力与之竞争的企业则由于区位和物流的劣势，也无法在滇西北地区对其形成有效冲击。而随着鹤庆三德的投产，在运输成本方面的优势使得三德逐渐在滇西北市场确立巩固了龙头地位。
除了占据地利之外，三德还占有天时，旨在限制新增产能、严控产能过剩的国务院38号文件的颁布使得水泥企业“几家欢喜几家愁”，三德就是其中“欢喜”的一家，一方面区域内上新线的可能性大大减少，可以继续维持自己的竞争优势；另一方面，鹤庆二线不在文件限制之内，一旦建成能够加强在该区域市场的地位，争夺更多的市场份额，很可能将大理以北变为三德的后花园。
在专访中了解到，现在大理三德主要市场包括丽江、香格里拉、西藏、四川等地。其中约60%的水泥销往丽江地区，控制丽江工程项目水泥供应的80%左右。就用途看，三德09年80余万吨产量中的70%以上流向水电这个领域，尚且供不应求。目前已经和阿海、龙开口、梨园水电站签订供货协议，负责供应这些工程70%以上的水泥。
图2：大理三德总经理高铨壮接受万里行媒体记者采访
南战北征，三德意图以攻代守
如果一切顺利的话，鹤庆三德在滇西北地区能够从质量、成本和规模形成相对优势，占据较大的市场份额，并借助水电开发的契机获取足够的利润。但是三德计划中在大理南部的弥渡建设的两条生产线就毫无疑问将面临惨烈的竞争，我们在中国水泥网统计制作的全国2000t/d以上的新型干法水泥生产线分布图上可以清楚看到，大理附近生产线密密麻麻，其中不乏红塔这样强有力的竞争者。
为什么当初选择在这里设厂。总经理高铨壮对此的解释是：仅仅靠鹤庆的产能无法形成规模效益，弥渡两条线建成投产之后能够在滇西形成较大的竞争力和规模效益，弥渡产能的目标市场主要是大理下关及以南地区。据了解，三德非常看重大理下关地区20年之后的发展，公司认为目前下关经济比福建落后有20年，是一块未开发的风水宝地，未来水泥需求相当可观。同时弥渡的产能也能够向大理以南或者更远的临沧地区销售。在和当地企业的竞争中，三德的无烟煤技术将会成为其最大凭借，三德在福建拥有成熟的烧无烟煤的技术和经验，这种技术在云南目前是一个空白。据估计，弥渡三德采用这种技术能够使吨水泥成本降低20-30元，成本优势和技术普及的时间差足以使未来弥渡三德迅速打开市场，赚取第一桶金。
当然，鹤庆和弥渡三德相距大约180公里，两者既有相互独立的市场区域，也会有一定程度的联动。当记者问及，弥渡三德未来投产以后将和大理地区其他企业展开激烈竞争，会不会造成这些企业无暇北顾，使鹤庆三德在大理以北的市场扩张更加顺利时。高铨壮说：是有这方面的考虑，毕竟兵法上讲，“最好的防守就是进攻”。
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图3：总经理高铨壮在云南省地图上讲解大理三德企业布局
企业长期规划：稳健扩张和上市
目前水泥行业某种程度上仿佛进入“大跃进”时代，有条件的水泥集团都积极进行兼并重组，但是在专访中我们能感到，总经理高铨壮对于大理三德的长远规划发展清晰而谨慎，紧紧围绕着五年之内建成鹤庆和弥渡4条2500t/d的生产线，实现在滇西地区产能突破400万吨这个目标。在市场和资本支持上都做过详细考虑。
市场方面，目前大理三德的产能有70%供应于当地水电站开发，还有30%应用于民用市场。高铨壮认为：虽然水电开发未来若干年是三德水泥的主要需求来源，但是民用市场才能为企业发展提供更为长远的支撑，所以即使在供不应求的情况下，依然要腾出20-30%的份额争取民用市场。在400万吨产能形成以后，三德计划在电站和民用销量各占一半。为了进一步增加其在水电建设和其他工程的竞争力，未来鹤庆二线建成后将会在生产P.O32.5、P.O42.5、P.O52.5型号水泥的基础上，进行特种水泥的研制生产工作。
资本市场上，坊间曾有流传位于福建龙岩的三德（中国）已经进入福建省上市的辅导期，对此，高铨壮表示三德（中国）的股份制改造已经完成，其中龙岩三德持有88%的股份，其他股东包括南方水泥等持股均不超过3%，上市的准备工作目前仍在继续，但比较缓慢，如果能顺利上市，融到的资金也将投入水泥产业，主要是加快大理三德400万吨产能目标的建设。
大理三德在人力资源上或存在瓶颈
随着万里行活动在云南的行程接近尾声，我们发现对滇西市场存有企图的企业非常多，水电开发更是引得众多企业跃跃欲试，未来的竞争仍然存在较大的变数。甚至本地的昆钢或者像华新这样全国性大的水泥集团也有意通过收购、战略合作等方式加入进来。所以三德在滇西的战略布局仍然面临重大考验，就目前来讲，人力资源的匮乏是大理三德首先要解决的问题。之前曾有消息说三德可能在云南除鹤庆和弥渡之外要建第三个厂，但是在云南面临比较严重的技术和管理人才短缺使得这一可能略显飘渺。三德估计未来三年内都主要依靠人才引进来解决人力资源匮乏的问题，总经理高铨壮预计在未来三年中四川水泥人才可能存在的回流会缓解这一压力，但是三德只有在人才和管理和400万吨产能匹配的前提下才会考虑建第三个分厂，效益仍然是三德重要的考量指标，不会盲目追加投资。
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